Este modelo incluye una serie de etapas<\/strong> o pasos que van desde el momento en que el consumidor reconoce que tiene una necesidad que cubrir, hasta el momento en que realiza una evaluaci\u00f3n de la compra que realiz\u00f3.<\/p>\n\n\n\n A excepci\u00f3n de las compras impulsivas, este comportamiento aplica tanto para los procesos de compra que se dan tanto en l\u00ednea como en tiendas f\u00edsicas<\/strong>. Si bien para algunos productos o servicios el proceso de compra pudiera ser un poco m\u00e1s engorroso y contar con m\u00e1s etapas.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, el proceso para inscribirse en un curso en una academia puede ser m\u00e1s largo pues incluye fases de admisi\u00f3n y selecci\u00f3n. <\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Al final del d\u00eda lo importante es que t\u00fa, como persona del equipo de marketing o ventas, entiendas cu\u00e1les son esas fases, c\u00f3mo pasa un contacto de una a otra, y las principales causas por las que pudiera caerse esa decisi\u00f3n de compra.<\/p>\n\n\n\n Resumiendo un poco, basta con decir que el proceso de compra se da cuando el consumidor asume que tiene una necesidad o problema que resolver, dedica tiempo y esfuerzos a investigar las diferentes opciones que ofrece el mercado, compara las alternativas que considera mejores y decide si realmente va invertir ese dinero.<\/p>\n\n\n\n Para entender bien el proceso de compra hace falta revisar, una a una, las fases por las que pasa el consumidor antes de tomar una decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Todo proceso de compra comienza cuando el consumidor se da cuenta de que tiene :<\/p>\n\n\n\n Esto se puede poner en evidencia de distintas formas. Hay algunos en los que el problema es realmente evidente, otros en los que no tanto. Sin embargo, lo importante es entender que todo consumidor pasa por darse cuenta de esta necesidad para luego avanzar a las siguientes etapas.<\/p>\n\n\n\n Un ejemplo que pone en evidencia c\u00f3mo se da esta etapa fue cuando empez\u00f3 la pandemia y, en consecuencia, todos empezamos a trabajar desde casa. <\/p>\n\n\n\n En ese momento se puso en evidencia que la gran mayor\u00eda de las personas no ten\u00edan, en sus casas, un espacio apto para pasar horas sentados en frente de una computadora. Las empresas empezaron a recibir quejas de dolores de espalda, cuello y dem\u00e1s. Lo que las llev\u00f3 a darse cuenta de la necesidad que ten\u00edan de ayudar a su personal a habilitar espacios en sus casas con los equipos necesarios para trabajar.<\/p>\n\n\n\n Una forma para entender cu\u00e1ndo y por qu\u00e9 tus consumidores pueden necesitar tus productos o servicios es respondiendo a las siguientes preguntas:<\/p>\n\n\n\n Acto seguido, el consumidor empieza un proceso de b\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/strong> sobre las diferentes opciones que le pueden ayudar a resolver el problema, o necesidad, en cuesti\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n La gran mayor\u00eda recurre a Google en b\u00fasqueda de respuestas. De all\u00ed la importancia de generar contenido que responda a las palabras clave<\/strong> asociadas a las necesidades de tus clientes potenciales. Hay otros que deciden revisar en redes sociales. Y otros que prefieren m\u00e9todos m\u00e1s tradicionales y preguntarle a sus conocidos o familiares. <\/p>\n\n\n\n En cualquier caso, la clave est\u00e1 en que t\u00fa, como miembro del equipo de marketing, entiendas c\u00f3mo act\u00faa tu target, d\u00f3nde busca informaci\u00f3n y c\u00f3mo la busca. Todo esto te servir\u00e1 de base para tener una estrategia de contenidos altamente efectiva.<\/p>\n\n\n\n Siguiendo con el ejemplo del teletrabajo y la pandemia. Una vez que las empresas empezaron a recibir estas quejas o comentarios de sus empleados, empezaron a revisar cu\u00e1les son los equipos que ayudan a corregir la postura al trabajar y que pueden usarse desde casa.<\/p>\n\n\n\n Cuando el proceso de investigar termina, el consumidor pasa a una fase de evaluar y comparar <\/strong>las diferentes alternativas a su problema o necesidad. En este momento ve opciones espec\u00edficas, por lo que tu labor es tratar de que tu empresa aparezca siempre entre las principales soluciones a considerar.<\/p>\n\n\n\n Es importante que tomes en cuenta que los principales factores que eval\u00faan los compradores son: <\/p>\n\n\n\n Informaci\u00f3n que te puede resultar sumamente valiosa para lograr posicionar a tu marca<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Desde Sortlist<\/a> te recomendamos seguir las siguientes acciones de marketing: escribir una descripci\u00f3n muy atractiva de tu producto, recurrir a im\u00e1genes y audiovisuales que impacten, pedir a tus clientes que dejen comentarios o ranken la calidad del servicio o producto que han adquirido e incluso, incluir una secci\u00f3n de preguntas y respuestas frecuentes en tu sitio web.<\/p>\n\n\n\n Siguiendo con el ejemplo que hemos estado revisando. Las empresas en esta fase empiezan a considerar cu\u00e1les son los tipos de sillas ideales para el soporte de sus empleados, las ventajas de cada una, las mejores marcas y los precios.<\/p>\n\n\n\n Finalmente llega el momento de tomar una decisi\u00f3n de compra. Esto es producto de la investigaci\u00f3n que hizo. <\/p>\n\n\n\n Pero a la vez, de :<\/p>\n\n\n\n No es momento de confiarse. Hasta aqu\u00ed el comprador ha tomado una decisi\u00f3n de producto y marca, pero a\u00fan no se ha formalizado la venta.<\/p>\n\n\n\n Debes hacer que esta \u00faltima acci\u00f3n sea lo m\u00e1s amigable y sencilla posible<\/strong>. Para ello, debes eliminar todos los pasos que no sean estrictamente necesarios. Tambi\u00e9n debes evitar que hayan distracciones que pongan en riesgo la compra. <\/p>\n\n\n\n Y, especialmente para las compras en l\u00ednea, a tus clientes recurrentes ofr\u00e9celes a opci\u00f3n de pre-llenado de sus datos (tanto de contacto como de preferencia de pago y env\u00edo), a los nuevos br\u00edndarles la soluci\u00f3n de comprar de manera an\u00f3nima o como un visitante, es decir, sin tener que completar formularios de registro.<\/p>\n\n\n\n Recuerda que hasta que no se haya aprobado la transacci\u00f3n, cualquier detalle puede poner en riesgo la operaci\u00f3n<\/strong>. Este camino debe ser f\u00e1cil de transitar.<\/p>\n\n\n\n Uno de tus focos principales debe ser retener a tus clientes, establecer una relaci\u00f3n<\/strong> con ellos. De all\u00ed que se le deba dar igual importancia a todo lo que implica el proceso posterior a la compra. <\/p>\n\n\n\n Muestra inter\u00e9s por su nivel de satisfacci\u00f3n<\/strong>, por sus comentarios<\/strong> y por las \u00e1reas que hayan identificado como oportunidades de mejora. Recuerda que un cliente satisfecho es el mejor canal de promoci\u00f3n que puedes tener.<\/p>\n\n\n\n Ahora bien, hasta aqu\u00ed queda claro que el consumidor pasa por una serie de fases antes de tomar una decisi\u00f3n de compra. Pero, \u00bfc\u00f3mo esta informaci\u00f3n beneficia a los equipos de marketing o ventas de tu negocio?<\/p>\n\n\n\n La respuesta es muy sencilla. Al comprender qu\u00e9 sucede en la persona antes de adquirir alguna de las soluciones que ofrece tu empresa, puedes realizar acciones orientadas a responder sus principales inquietudes y ayudarlo a avanzar a la fase siguiente.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, si tienes una estrategia de contenido<\/a> andando, conocer el proceso de compra de tus clientes te permite generar publicaciones que realmente generen resultados :<\/p>\n\n\n\n De nada sirve tener una serie de ebooks explicando a detalle c\u00f3mo funciona uno de tus servicios o productos, si la mayor\u00eda de tus clientes potenciales a\u00fan no tienen muy claro cu\u00e1l es esa necesidad que tienen pendiente por cubrir.<\/p>\n\n\n\n En este caso lo ideal ser\u00eda generar contenido que los gu\u00ede sobre por qu\u00e9 prestar atenci\u00f3n a un tema determinado, c\u00f3mo ese tema puede afectar la rentabilidad de su negocio, o los beneficios de atender el tema en cuesti\u00f3n para su negocio.<\/p>\n\n\n\n Como estrategia de marketing, es importante entender que para cada una de las fases del proceso de compras existen tipos de contenido que generan mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n Para poder generar contenidos que generen resultados debes entender qui\u00e9nes son tus clientes potenciales<\/strong>, c\u00f3mo piensan y qu\u00e9 los mueve.<\/p>\n\n\n\n Es posible que ahora que hemos revisado las diferentes etapas del proceso de compra te quede la duda de si esto aplica tanto para las compras online como las offline. La respuesta corta es que s\u00ed, toda persona pasa por estas 5 etapas antes de hacer una compra pensada.<\/p>\n\n\n\n Sin embargo queremos que entiendas las principales diferencias entre una compra en l\u00ednea y una en una tienda f\u00edsica. <\/p>\n\n\n\n Por un lado, es m\u00e1s com\u00fan encontrarse con compras impulsivas e instant\u00e1neas en el mundo digital. Esto responde a que el consumidor est\u00e1 constantemente bombardeado, tanto en navegadores, redes sociales, como en su correo electr\u00f3nico, de ofertas, promociones y m\u00e1s. Lo que lo lleva a tomar decisiones r\u00e1pidas y adquirir productos.<\/p>\n\n\n\n Por otro lado, y aunque pueda sonar contradictorio con el punto anterior, el comprador online suele dedicar a\u00fan m\u00e1s tiempo en la fase de investigar. Esto se da porque al estar enfrente de una computadora, el consumidor tiene a solo un clic de distancia, cientos de opciones con informaci\u00f3n, an\u00e1lisis y cuadros comparativos entre las diferentes opciones que est\u00e1 revisando.<\/p>\n\n\n\n Esto no quiere decir que las compras online sean mejores o m\u00e1s sencillas. Vemos que el consumidor siente un grado de confianza mucho m\u00e1s alto en las tiendas f\u00edsicas. Ya que pueden ver, tocar y probar los productos antes de tomar una decisi\u00f3n, as\u00ed como tambi\u00e9n pueden conversar y hacer preguntas a los vendedores e incluso a otros compradores.<\/p>\n\n\n\n Sea tu negocio en l\u00ednea u offline, la clave est\u00e1 en entender qui\u00e9nes son tus consumidores, c\u00f3mo piensan, c\u00f3mo act\u00faan y qu\u00e9 los motiva a seguir adelante. Una vez hayas encontrado estas respuestas tendr\u00e1s un camino mucho m\u00e1s sencillo para ofrecerles tu producto y convencerlos de que tu opci\u00f3n es la mejor del mercado. <\/p>\n\n\n\n![\"Entendiendo](\"https:\/\/images.pexels.com\/photos\/34577\/pexels-photo.jpg?auto=compress&cs=tinysrgb&h=750&w=1260\")
<\/figure>\n\n\n\n5 fases del proceso de compra<\/h2>\n\n\n\n
![\"5](\"https:\/\/images.surferseo.art\/a4953819-f75a-4c4b-b237-25db2d88b3ef.png\")
<\/figure>\n\n\n\nFase 1: Reconocimiento del problema o necesidad<\/h3>\n\n\n\n
Fase 2: B\u00fasqueda de informaci\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n
Fase 3: Evaluaci\u00f3n de alternativas<\/h3>\n\n\n\n
Fase 4: Decisi\u00f3n de compra<\/h3>\n\n\n\n
Fase 5: Comportamiento post compra<\/h3>\n\n\n\n
![\"proceso](\"https:\/\/www.sortlist.es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2021\/10\/capture-decran-2021-10-08-a-13.42.24.png\")
<\/figure>\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 es importante conocer el proceso de compra?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
![\"proceso](\"https:\/\/www.sortlist.es\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/6\/2021\/10\/sans-titre-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\nCompras online vs offline: c\u00f3mo se diferencian y de qu\u00e9 manera se combinan<\/h2>\n\n\n\n