{"id":3764,"date":"2021-09-28T15:26:13","date_gmt":"2021-09-28T13:26:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.es\/blog\/?p=3764"},"modified":"2021-09-28T15:34:36","modified_gmt":"2021-09-28T13:34:36","slug":"kpis-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-es.sortlist-test.com\/blog\/kpis-de-ventas\/","title":{"rendered":"KPIs de ventas: Conoce los 8 principales y c\u00f3mo usarlos"},"content":{"rendered":"\n

Cuando formas parte del equipo de ventas de una empresa, siempre llega el momento de revisar los KPI<\/strong>s de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Pero \u00bfqu\u00e9 son? \u00bfCu\u00e1les usar? \u00bfC\u00f3mo definirlos y medirlos? \u00bfCada cu\u00e1nto se deben revisar? <\/p>\n\n\n\n

A lo largo de este art\u00edculo te respondemos estas preguntas y m\u00e1s que pudieras tener, especialmente si eres nuevo en el \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es un KPI de ventas?<\/h2>\n\n\n\n

Lo primero que debemos revisar es el concepto de KPI de ventas. El Key Performance Indicator (KPI por sus siglas en ingl\u00e9s) no es m\u00e1s que una m\u00e9trica que se usa para medir qu\u00e9 tan efectivas est\u00e1n siendo tus estrategias de ventas. <\/p>\n\n\n\n

\"Qu\u00e9<\/figure>\n\n\n\n

Dicho de otra forma, son los indicadores que van a servir como referencia para evaluar la gesti\u00f3n del departamento <\/strong>y sus avances respecto a los objetivos del negocio.<\/p>\n\n\n\n

Por lo general, tanto el departamento de ventas, como la alta gerencia, revisa estos indicadores para entender c\u00f3mo se est\u00e1 moviendo el embudo de ventas <\/a>y c\u00f3mo se pueden optimizar los procesos para alcanzar mejores resultados.<\/p>\n\n\n\n

Los 8 principales KPIs de ventas<\/h2>\n\n\n\n

Existe una gran variedad de KPIs de ventas<\/strong>. Desde Sortlist<\/a> consideramos que el exceso de informaci\u00f3n puede ser abrumador, por lo que queremos animarte a identificar cu\u00e1les son aquellos datos que te permiten entender si las acciones que est\u00e1s llevando a cabo est\u00e1n siendo efectivas o no.<\/p>\n\n\n\n

Para ayudarte en este proceso, a continuaci\u00f3n compartimos los 8 KPIs de ventas<\/strong> que sirven de base para cualquier equipo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

1- Leads generados<\/h3>\n\n\n\n

Uno de los primeros KPI en los que debes trabajar es el n\u00famero de leads<\/strong>, o clientes potenciales, de tu empresa. El objetivo de tener este dato es para poder conocer cu\u00e1ntas personas est\u00e1n mostrando inter\u00e9s por tus productos<\/strong> o servicios y con cu\u00e1ntas est\u00e1n logrando cerrar las ventas. Para convertir sus leads en clientes, lea este art\u00edculo sobre el lead nurturing<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Para entender qui\u00e9nes son tus leads, debes revisar qui\u00e9nes se han suscrito<\/strong> a tu bolet\u00edn y\/o al blog, qui\u00e9nes se han registrado<\/strong> para eventos de tu empresa, qui\u00e9nes han descargado material de tu sitio web, qui\u00e9nes tienes registrados en tu CRM o en una base de datos (incluyendo el correo electr\u00f3nico). <\/p>\n\n\n\n

B\u00e1sicamente cualquier que haya mostrado inter\u00e9s a trav\u00e9s de alguna de las acciones de marketing que hayas desarrollado.<\/p>\n\n\n\n

El c\u00e1lculo de los leads generados se hace revisando cu\u00e1ntos se registraron durante un per\u00edodo determinado. Por ejemplo, si quieres evaluar los leads generados durante el per\u00edodo de las vacaciones de verano, solo debes sumar la cantidad de registros nuevos que se dieron durante los meses correspondientes.<\/p>\n\n\n\n

Este KPI de ventas responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1ntas personas est\u00e1n interesadas en mis productos o servicios?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2- Sales Qualified Leads (SQL)<\/h3>\n\n\n\n

Por Sales Qualified Leads nos referimos a aquellos clientes potenciales generados por el departamento de marketing <\/strong>y que han pasado por varias las diferentes etapas del embudo de ventas hasta el punto de recibir una cotizaci\u00f3n o propuesta econ\u00f3mica.<\/p>\n\n\n\n

Conocer este dato te va a permitir entender mejor con cu\u00e1ntos potenciales has trabajo<\/strong>, a cu\u00e1ntos se les he enviado una propuesta y cu\u00e1ntos<\/strong> de ellos han tomado la decisi\u00f3n de avanzar<\/strong> a la siguiente etapa y concretar la compra.<\/p>\n\n\n\n

Para obtener este KPI solo debes revisar cu\u00e1ntos de los prospectos generados por el equipo de mercadeo han recibido una cotizaci\u00f3n o propuesta econ\u00f3mica. <\/p>\n\n\n\n

Siguiendo con el ejemplo anterior, podemos asumir que durante el verano se generaron 1000 prospectos, de los cuales 50 han solicitado una cotizaci\u00f3n. Tus SQLs del verano de 2021 ser\u00edan esas 50 personas.<\/p>\n\n\n\n

Este indicador responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1ntos leads han recibido cotizaciones o presupuestos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

3- Tasa de conversi\u00f3n<\/h3>\n\n\n\n

Este indicador te va a ayudar a entender qu\u00e9 tan efectivo est\u00e1 siendo el desempe\u00f1o de tu equipo y de tus procesos de ventas<\/a>. Adem\u00e1s, si tu proceso de ventas est\u00e1 formado por varias etapas, este n\u00famero te va a permitir ver con claridad en qu\u00e9 punto logras retener, y en cu\u00e1l pierdes, la mayor cantidad de clientes.<\/p>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

\"kpis<\/figure>\n\n\n\n

La tasa de conversi\u00f3n se calcula dividiendo la cantidad de ventas concretadas entre el total de prospectos generados. El resultado se debe multiplicar por 100 para convertirlo en porcentaje.<\/p>\n\n\n\n

Tasa de conversi\u00f3n: (ventas concretadas\/total de prospectos generados) x 100<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Si seguimos con el caso anterior y asumimos que se lograron cerrar 20 ventas, entonces la tasa de conversi\u00f3n ser\u00eda (20\/1000)x100, lo que da un total de 2%, una tasa considerada buena.<\/p>\n\n\n\n

Este KPI responde a la pregunta \u00bfQu\u00e9 tan estable es mi tasa de conversi\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

4- Ingresos totales<\/h3>\n\n\n\n

Uno de los indicadores m\u00e1s f\u00e1ciles de obtener pues basta con revisar el total de los ingresos facturados en un per\u00edodo determinado.<\/p>\n\n\n\n

Conocer este n\u00famero tiene m\u00faltiples funciones. Primero sirve como motivaci\u00f3n para tu equipo, pues les permite ver cu\u00e1nto han logrado generar. Adem\u00e1s, es una forma sencilla de ver qu\u00e9 tan cerca, o lejos, est\u00e1n de la meta de ingresos (semanal, mensual, trimestral o anual) de la empresa.<\/p>\n\n\n\n

Este indicador responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1ntos leads calificados resultan en ventas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

5- Ingresos por productos<\/h3>\n\n\n\n

Este dato te va a ayudar a identificar cu\u00e1les son tus productos m\u00e1s exitosos y tomar decisiones estrat\u00e9gicas para impulsar a\u00fan m\u00e1s tus ventas y restas esfuerzos a otras l\u00edneas que no est\u00e1n generando ingresos suficientes.<\/p>\n\n\n\n

Para conocer cu\u00e1les son los ingresos por productos, basta con revisar los ingresos totales y de d\u00f3nde se han generado. <\/p>\n\n\n\n

Adem\u00e1s, desde Sortlist<\/a> te queremos animar a hacer el ejercicio de revisar la tasa de conversi\u00f3n para los productos considerados como m\u00e1s exitosos.<\/p>\n\n\n\n

Este KPI de ventas responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1les son los productos o servicios que generan m\u00e1s ingresos?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

6- Ticket promedio<\/h3>\n\n\n\n

Viene siendo uno de los principales KPIs de ventas de cualquier equipo de ventas pues est\u00e1 ligado con la facturaci\u00f3n. El ticket promedio se refiere al valor promedio de las compras que cada cliente hace a tu empresa.<\/p>\n\n\n\n

Para calcularlo existen dos formas. La primera es tomando la facturaci\u00f3n bruta de tu empresa en un per\u00edodo determinado y dividirla entre el total de las ventas de ese mismo per\u00edodo. La segunda es dividiendo el total de las ventas logradas en un per\u00edodo determinado entre el n\u00famero de clientes que hicieron esas compras.<\/p>\n\n\n\n

Si seguimos con el ejemplo de las ventas logradas en verano (20) y asumiendo que los ingresos fueron de \u20ac1500 en total. El ticket promedio para ese negocio ser\u00eda \u20ac75 (1500\/20).<\/p>\n\n\n\n

Este indicador responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1nto es el ingreso promedio por cliente?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

7- Ciclo de venta<\/h3>\n\n\n\n

Este KPI sirve para ayudarte a entender cu\u00e1nto tiempo demora, en promedio, un lead en convertirse en cliente. Es decir, todo lo que tarda para ir de ser un simple visitante en tu sitio web a formar parte de la base de clientes o usuarios de tu empresa<\/p>\n\n\n\n

Este dato llega a ser sumamente valioso pues te va a servir de base para definir estrategias y acciones orientadas a reducir los tiempos del ciclo de ventas y as\u00ed lograr incrementar la cantidad de clientes en un menor lapso de tiempo.<\/p>\n\n\n\n

Para sacar este indicador debes sumar el n\u00famero de d\u00edas que transcurren desde el primer contacto hasta la conversi\u00f3n del cliente de todas las operaciones que hayas realizado en un per\u00edodo de tiempo determinado. Acto seguido, debes dividir el total de d\u00edas para todas las ventas combinadas entre el n\u00famero total de operaciones. El resultado es el n\u00famero de d\u00edas promedio para completar el ciclo de ventas.<\/p>\n\n\n\n

Ciclo de venta: total de d\u00edas que transcurren desde d\u00eda 1 hasta venta de todas las operaciones\/n\u00famero total de operaciones<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Este KPI responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1nto tiempo tardan los prospectos en convertirse en clientes?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

8- Costo de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC)<\/h3>\n\n\n\n

El CAC o costo de adquisici\u00f3n de clientes busca calcular cu\u00e1nto es la inversi\u00f3n realizada por tu empresa para lograr que un visitante se convierta en cliente.<\/p>\n\n\n\n

Para calcularlo debes conocer cu\u00e1les, y de cu\u00e1nto, han sido los gastos que se han hecho, tanto por el equipo de mercadeo como por el de ventas, para cerrar estas ventas. <\/p>\n\n\n\n

As\u00ed como los clientes logrados en el per\u00edodo de tiempo establecido para el an\u00e1lisis que est\u00e1s realizando. Una vez tengas ambos datos, debes dividir la inversi\u00f3n total entre el n\u00famero de nuevos clientes. <\/p>\n\n\n\n

El resultado arrojado ser\u00e1 el estimado de costo de adquisici\u00f3n de cada nuevo usuario o comprador.<\/p>\n\n\n\n

CAC: inversi\u00f3n total en mercadeo y ventas \/ clientes logrados<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Este KPI sirve como referencia adem\u00e1s para darte cuenta de cu\u00e1les estrategias est\u00e1n logrando levantar una mayor cantidad de prospectos calificados, y si el gasto que se est\u00e1 haciendo para lograr cada nuevo cliente es mayor o menor del ingreso que este representa.<\/p>\n\n\n\n

Este indicador responde a la pregunta \u00bfCu\u00e1nto cuesta cada cliente?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Como puedes darte cuenta, revisar y analizar los KPI correctos te sirven de term\u00f3metro para medir los resultados que est\u00e1 logrando el equipo de ventas y si est\u00e1n alcanzado las metas establecidas por el director comercial. <\/p>\n\n\n\n

Procura siempre alinear los indicadores con el equipo de marketing, recuerda que ambas direcciones trabajan de la mano para lograr un objetivo com\u00fan: incrementar los ingresos de tu negocio.<\/p>\n\n\n\n

La importancia de los KPIs de ventas<\/h2>\n\n\n\n

Calcular y revisar los indicadores de ventas son una excelente oportunidad para entender c\u00f3mo se est\u00e1 desarrollando el departamento, qui\u00e9nes est\u00e1n logrando los mejores resultados, y cu\u00e1les son las \u00e1reas de oportunidad que existen. Los KPI son la base para la toma de decisiones acertadas e informadas. <\/p>\n\n\n\n

De all\u00ed que desde Sortlist te invitemos a hacer revisiones frecuentes con todos los miembros del equipo.<\/p>\n\n\n\n

Algunas de las principales razones por las que consideramos oportuno hacer estas revisiones, sin importar el modelo de negocio que tengas andando son:<\/p>\n\n\n\n

1- Ayudan a determinar cu\u00e1les son las fortalezas y debilidades del departamento<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Como puedes ver en los 8 indicadores principales que compartimos, muchos de ellos est\u00e1n dise\u00f1ados para guiarte en el proceso para descubrir cu\u00e1les son los puntos d\u00e9biles de tus procesos de ventas, o cu\u00e1les son los canales que te generan las oportunidades de ventas m\u00e1s costosas, o incluso a definir cu\u00e1les son los momentos del embudo de ventas donde pierdes m\u00e1s prospectos.<\/p>\n\n\n\n

Conocer y entender esta informaci\u00f3n te va a ayudar a afinar las acciones que requieran de tu atenci\u00f3n, a reformar procesos para hacer que las personas se muevan m\u00e1s r\u00e1pido por todos los puntos del embudo de ventas e incluso a redefinir cu\u00e1les son los productos en los que se va a invertir m\u00e1s tiempo y recursos.<\/p>\n\n\n\n

2- Permiten gerenciar de forma objetiva<\/h3>\n\n\n\n

Los KPI son la clave para hacer una evaluaci\u00f3n objetiva tanto del proceso de ventas, como de las personas involucradas. M\u00e1s all\u00e1 de asumir cu\u00e1l de tus ejecutivos de ventas est\u00e1 siendo efectivo, los KPI van a dejar en evidencia qui\u00e9nes son los que han logrado la cuota m\u00e1s alta de resultados para alcanzar los objetivos del equipo. <\/p>\n\n\n\n

De igual forma, sirven para comprender qui\u00e9nes son los que necesitan un impulso para mejorar rendimiento y productividad.<\/p>\n\n\n\n

3- Son la base para entender qu\u00e9 tan cerca est\u00e1s de alcanzar los objetivos de ventas<\/h3>\n\n\n\n

Los KPIs de ventas van a ser la evidencia para determinar si la empresa est\u00e1 logrando, o no, los objetivos de ventas. <\/p>\n\n\n\n

Saber cu\u00e1nto se est\u00e1 invirtiendo, cu\u00e1l es el retorno de esa inversi\u00f3n, cu\u00e1nto est\u00e1 costando cerrar cada cliente nuevo y cu\u00e1ntos han sido los ingresos logrados en un tiempo espec\u00edfico van a ser clave para que tanto la directiva, como el equipo, entienda si se est\u00e1n logrando los objetivos planteados o, si por el contrario, se deben replantear las estrategias de prospecci\u00f3n y de cierre de nuevos consumidores.<\/p>\n\n\n\n

Conclusi\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n

Vivimos en un mundo que est\u00e1 en constante cambio. Los consumidores se enfrentan todos los d\u00edas a nuevas tecnolog\u00edas que han ido alterando los procesos de compra y venta. <\/p>\n\n\n\n

Para entender c\u00f3mo esto, y las diferentes tendencias del mercado, afectan a tu negocio es necesario contar con datos certeros y en tiempo real. <\/p>\n\n\n\n

El monitoreo constante de los KPI de ventas va a ser la clave para la toma de decisiones oportuna e informada y que responda a las necesidades de tus consumidores.<\/p>\n\n\n\n

Todo departamento de ventas, sin importar el tama\u00f1o, industria o locaci\u00f3n de la empresa, debe revisar regularmente los KPI que hayan seleccionado para analizar el rendimiento<\/strong> tanto del departamento, como de los procesos y del logro de los objetivos planteados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Cuando formas parte del equipo de ventas de una empresa, siempre llega el momento de revisar los KPIs de ventas. Pero \u00bfqu\u00e9 son? \u00bfCu\u00e1les usar? \u00bfC\u00f3mo definirlos y medirlos? \u00bfCada cu\u00e1nto se deben revisar? A lo largo de este art\u00edculo te respondemos estas preguntas y m\u00e1s que pudieras tener, especialmente si eres nuevo en el […]<\/p>\n","protected":false},"author":83,"featured_media":3765,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[67,37],"class_list":["post-3764","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ventas-exito-clientes","category-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"\nKPIs de ventas: Conoce los 8 principales y c\u00f3mo usarlos<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Los KPIs de ventas son esenciales para evaluar el rendimiento de su negocio. 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