{"id":1188,"date":"2021-04-08T10:43:54","date_gmt":"2021-04-08T08:43:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sortlist.es\/blog\/?p=1188"},"modified":"2021-04-29T16:50:53","modified_gmt":"2021-04-29T14:50:53","slug":"branding-estrategico-claves-de-como-pasar-del-negocio-b2b-al-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www-es.sortlist-test.com\/blog\/branding-estrategico-claves-de-como-pasar-del-negocio-b2b-al-b2c\/","title":{"rendered":"Estrategia de marca : claves de c\u00f3mo pasar del negocio B2B al B2C."},"content":{"rendered":"

En la actualidad la mayor\u00eda de sectores econ\u00f3micos han sufrido un impacto profundo que ha acelerado la necesidad de plantearse nuevos retos estrat\u00e9gicos. La revoluci\u00f3n digital, las diferentes crisis econ\u00f3micas y, c\u00f3mo no, la pandemia mundial de la COVID-19 est\u00e1n afectando en la manera de hacer y entender del conjunto de la sociedad, instituciones y empresas. As\u00ed, hemos cambiado la manera de informarnos, de relacionarnos, de trabajar, de consumir, de comprar\u2026 Nada es como antes, y es necesario evolucionar y adaptarse a la nueva era para avanzar en la buena direcci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

En este contexto de grandes cambios e incertidumbre, una de las grandes oportunidades identificadas por los negocios B2B es lanzarse al B2C. Un paso no exento de amenazas que dibuja un esperanzador escenario donde incrementar las ventas, aumentar el margen y reducir el riesgo concentrado en distribuidores o canales de venta como el retail.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, para llegar a la meta con \u00e9xito es necesario tener en cuenta que las reglas de juego cambian:<\/span><\/p>\n

Pasamos de\u2026<\/span><\/p>\n

(a) una relaci\u00f3n directa y personal <\/span><\/h3>\n

con nuestro cliente al que le ofrecemos un producto o servicio basado en atributos tangibles, tales como la calidad, el precio, el asesoramiento, el tiempo de respuesta o la capacidad productiva; y que responden a una necesidad racional como contar con un buen partrner.<\/span><\/p>\n

\u2026 a\u2026<\/span><\/p>\n

(b) una relaci\u00f3n indirecta <\/span><\/h3>\n

con una base mucho mayor de clientes, donde ofrecemos una experiencia basada en atributos intangibles tales como la comunidad, el compromiso o el sello de autor y que contribuyen a satisfacer motivaciones actitudinales que conectan con aspiraciones y estilos de vida de los usuarios.<\/span><\/p>\n

Veamos un ejemplo: imaginemos una empresa que tuesta caf\u00e9 y lo vende a los bares y restaurantes de su ciudad. Ha construido durante a\u00f1os una relaci\u00f3n cercana y de confianza con todos y cada uno de sus clientes. Para ello se ha ocupado de ofrecer una calidad excepcional del producto, un precio razonable, asesoramiento y formaci\u00f3n para asegurar una preparaci\u00f3n del caf\u00e9 que saque lo mejor de su aroma, cuerpo y sabor; as\u00ed como un servicio de reposici\u00f3n impecable para que el restaurador no se quede nunca sin stock.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ahora imaginemos un nuevo escenario en el que la empresa a vender directamente al consumidor final a trav\u00e9s de una nueva p\u00e1gina web, redes sociales y portales gourmet especializados. M\u00e1s all\u00e1 del esfuerzo inicial de darse a conocer, ya no compite contra otros tostadores de caf\u00e9 sino que ahora son grandes marcas, como Nespresso, Marcilla o Caf\u00e9 de Colombia que ya han capitalizado los territorios de \u201clo exclusivo\u201d, del \u201cdisfrute\u201d o el \u201corigen\u201d. En a\u00f1adido, nos enfrentamos a diferentes p\u00fablicos que cuando consumen caf\u00e9 est\u00e1n buscando momentos \u00edntimos y desconexi\u00f3n, nuevos matices, sentirse parte de la cultura hipster o simplemente contribuir con su compra al comercio justo que tenga en cuenta a los productores y la sostenibilidad del planeta.<\/span><\/p>\n

Como podemos ver, el salto del B2B al B2C representa todo un reto apasionante que requiere poner especial atenci\u00f3n en tres variables estrat\u00e9gicas para generar inter\u00e9s, confianza y preferencia:<\/span><\/p>\n

Nos enfrentamos a un nuevo consumidor<\/b><\/h2>\n

Informado, concienciado y social. Tres variables cada vez m\u00e1s comunes en los diferentes segmentos de p\u00fablico.\u00a0<\/span><\/p>\n

Hoy llamamos \u201cinformado\u201d al consumidor porque tiene acceso a un enorme volumen de informaci\u00f3n relacionada con las marcas comerciales. Y este hecho lo cambia todo. Porque ahora tiene la posibilidad de saberlo todo o casi todo de las marcas. Dicho de otra manera, hoy el consumidor es potencialmente ilustrado, tiene opini\u00f3n propia y es proactivo. Porque, lejos de sentarse y esperar, busca informaci\u00f3n relevante y de su inter\u00e9s de forma instant\u00e1nea y desde la plataforma que crea conveniente. O sea, que la transparencia ya no es una opci\u00f3n sino una obligaci\u00f3n. Debemos dejarle ver qui\u00e9nes somos, s\u00ed, pero tambi\u00e9n cu\u00e1les son nuestros valores y en qu\u00e9 creemos.<\/span><\/p>\n

Otra caracter\u00edstica de este nuevo consumidor es su toma de consciencia del impacto que tienen sus actos en el entorno que le rodea. Cada d\u00eda est\u00e1 m\u00e1s sensibilizado con la idea de que lo particular incide en lo general, as\u00ed que aspectos como la producci\u00f3n local, el cuidado del medioambiente, el desarrollo sostenible o la privacidad, son tenidos muy en cuenta a la hora de consumir de un modo u otro. Y, claro, el <\/span>quid pro quo<\/span><\/i>: si ellos piensan en esa direcci\u00f3n, las marcas tambi\u00e9n deben de tener un prop\u00f3sito que conecte con las personas, a la hora de desarrollar el modelo de negocio en general y a la de dise\u00f1ar los productos en particular.<\/span><\/p>\n

Finalmente; subrayar que, as\u00ed como las redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram, etc.) han permitido aumentar de forma exponencial el n\u00famero de personas -conocidas o no- con las que se interact\u00faa a lo largo del d\u00eda, tambi\u00e9n han provocado el establecimiento de una l\u00ednea directa de comunicaci\u00f3n entre consumidores y marcas. El nuevo perfil de consumidor ha potenciado su faceta participativa, aunque en la mayor\u00eda de los casos sea estrictamente virtual. Exigente, pide a las marcas un di\u00e1logo sincero, as\u00ed como ser escuchado, preguntado y respondido cuando plantea alguna cuesti\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Las redes sociales han provocado la aparici\u00f3n de nuevos c\u00f3digos de comunicaci\u00f3n y de un lenguaje espec\u00edfico, al que las marcas deben adaptarse para interactuar de manera m\u00e1s efectiva con los consumidores.<\/span><\/p>\n

Necesitamos incorporar nuevos significados a nuestro producto y servicio para incrementar su valor percibido y potenciar su diferenciaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n

Ya sabemos que el fin de la marca es el de identificarnos y distinguirnos de los dem\u00e1s productos, servicios o empresas que existen en el mercado. Que transmite nuestra identidad, el estilo que nos caracteriza, la personalidad que nos define y la esencia de lo que somos. Tambi\u00e9n sabemos que nos posiciona en la mente del consumidor y que nos permite fidelizarlo, si lo hacemos bien, porque recordar\u00e1 nuestro nombre.<\/span><\/p>\n

Pero, \u00bfqu\u00e9 es en realidad una marca adem\u00e1s de la idea inspiradora que se esconde tras la acci\u00f3n? Una marca es la promesa de una experiencia. Es lo que le decimos que va a sentir y a vivir si conf\u00eda en nosotros. Sugiere aspiraciones alcanzables gracias a los atributos de su producto as\u00ed como una forma de vivir bajo los principios que la definen.<\/span><\/p>\n

Para todo ello hemos de ser capaces de desarrollar un relato que ahora sea relevante para el consumidor final, que sea diferencial respecto al de nuestros competidores pero, sobre todo, que sea cre\u00edble en base a lo que ofrecemos. En otras palabras, una narrativa de marca atractiva que encaje culturalmente en el momento que vivimos y que mantega la esencia de lo que somos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Hemos de definir y entregar una experiencia siempre consistente: desde la comunicaci\u00f3n y la identidad, hasta el propio producto y servicio.<\/b><\/h2>\n

Pero claro, una promesa de este calibre conlleva un riesgo: incumplirla. As\u00ed que la cuesti\u00f3n es dejar huella, prometerle una experiencia s\u00f3lida y cumplirla.<\/span><\/p>\n

Se trata de cumplir, si\u0301. Y para cumplir nuestras promesas y convertirnos en una marca fuerte debemos ser consistentes todos los di\u0301as y en todos los puntos de contacto existentes. Es decir, en identidad, en comunicacio\u0301n y en innovacio\u0301n o, lo que es lo mismo, en lo que se ve, lo que se dice y lo que se hace. Porque, o cada detalle en la empresa respira los valores que representa nuestra marca, o estamos perdidos. Asi\u0301 que hay que poner atencio\u0301n a todo y dar sensacio\u0301n de bloque con sentido, de edificio regio bien construido que no colapsara\u0301 de ninguna manera. Nuestra marca ha de reflejar la estructura, la cultura y el espi\u0301ritu de la organizacio\u0301n, adema\u0301s de ser reconocible siempre y a simple vista. Y para ello sera\u0301 necesario trabajar a consciencia cada interacci\u00f3n de la misma con las personas, ahora nuestros usuarios.<\/span><\/p>\n

Y la propuesta de valor ha de verse reflejada en aquello que vendemos. Siempre teniendo en cuenta que para que una marca sea crei\u0301ble debe cumplir en lo tangible y tambie\u0301n en la orientacio\u0301n a satisfacer necesidades reales que avalen su promesa. Porque un mal producto o servicio imposibilita una relacio\u0301n duradera con la marca, por mucho que nos esforcemos.\u00a0<\/span><\/p>\n

\u00bfCon la misma marca o desarrollando una nueva?<\/b><\/h2>\n

Si nos planteamos cu\u00e1l de las dos opciones es la mejor, la respuesta es \u201cdepende\u201d. Si en esencia vamos a contar lo mismo a los diferentes p\u00fablicos entonces utilizar la misma marca es la opci\u00f3n m\u00e1s rentable y con mayores sinergias. Siguiendo con el ejemplo del caf\u00e9 podemos definir una narrativa de marca basada en el territorio del \u201ccaf\u00e9 de autor\u201d, una f\u00f3rmula \u00fanica que se ha ido afinando generaci\u00f3n tras generaci\u00f3n. Una propuesta de valor v\u00e1lida tanto para el restaurador como para el p\u00fablico final. Imaginemos que, por el contrario, el territorio competitivo donde tenemos una mejor oportunidad es el del \u201cplacer de prep\u00e1rate tu caf\u00e9\u201c. En este segundo caso deber\u00edamos tener una marca para restauraci\u00f3n y otra para el consumidor final.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Autor: Santy Monteys, CEO en The Mood Project<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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